В преддверии визита Владимира Путина в Китай эксперты прогнозируют рост двусторонней торговли более чем на 8%. Расчеты в рублях и юанях уже стали нормой, а недавние переговоры глав государств в формате видеоконференции, по оценке Кремля, прошли "по-настоящему тепло и по-настоящему дружески". Но за дипломатическими формулировками стоит серьезная трансформация, бизнес 2026 года требует от российских предпринимателей способности выстраивать долгосрочные отношения в чужой и порой сложной культуре. Как будем дружить и торговать с Китаем — в материале Накануне.RU.
Отношения Москвы и Пекина вступают в новый этап. После 2022 года российско-китайское торговое сотрудничество пережило неизбежную трансформацию, ушли в прошлое времена, когда бизнес сводился к простым закупкам и перепродажам. Санкционное давление Запада парадоксальным образом сыграло роль катализатора, и от российского бизнеса потребовалось не просто найти замену ушедшим товарам, а научиться выстраивать отношения там, где веками правили личные связи и доверие. Сегодня на первый план выходят сложные логистические схемы, юридическое сопровождение и, что важнее всего, умение выстраивать долгосрочные партнерские связи.
Дипломатические заявления последних месяцев рисуют картину устойчивого партнерства, но реальность, в которой предстоит работать бизнесу, оказывается сложнее. Торговля между Россией и Китаем насчитывает не одно столетие, однако сегодняшний этап требует от предпринимателей не просто знания рыночной конъюнктуры, а умения ориентироваться в тонкостях китайской деловой культуры.
Сенатор Российской Федерации от Архангельской области, член комитета Совета Федерации по международным делам Иван Новиков прямо говорит об этом: "Для предпринимателя 2019 года, который работал с китайскими партнерами, принципы ведения дел сегодня выглядят иначе. Раньше можно было просто приехать, закупить товары, привезти их в Россию и продать. Сейчас для качественного сопровождения нужны и грамотный юрист, и понимание логистики. Купить товар не проблема, проблема — как его завести на российский рынок или обеспечить продуманный экспорт в Китай".
Пока логистика перестраивается под новые реалии, северные ворота страны начинают играть неожиданную роль. Сложности, о которых говорит Новиков, заставляют российский бизнес искать новые маршруты. И здесь, как ни странно, северные регионы неожиданно оказываются ближе к Азии, чем можно было предположить. Сенатор напоминает о проекте Большого Северного морского пути, в котором активное участие принимают порты Северо-Запада и Дальнего Востока. Архангельская область во главе с губернатором Александром Цибульским создает выгодные экономические условия для логистического перемещения товаров. Северный морской путь при определенных условиях — ледовая проводка, тарифы оказываются выгоднее эксплуатируемого сейчас Южного пути и практически в два раза короче по срокам.
У Архангельской области успешно опробован вместе с Китаем "Арктический экспресс №1". Мультимодальный логистический канал соединил морскую проводку по Северному морскому пути с железнодорожным плечом до Московской области. В 2024 и 2025 годах по нему переместились значительные объемы товаров. Показательно, что при общем снижении товарооборота региона с Китаем падение составило лишь 3-4%. Китайских партнеров традиционно интересуют долгосрочные инфраструктурные возможности. Проект глубоководного порта в Архангельске, энергетика, разработка торфяных месторождений — все эти темы обсуждаются в логике стратегического присутствия. Продукция, еще недавно уходившая на Запад, сегодня ищет дорогу на азиатские рынки, и дорога эта, как ни парадоксально, пролегает через арктические широты.
Восток дело тонкое
Но любой, кто работал с Китаем, знает: февраль — месяц особый. Вице-президент Российско-Азиатского союза промышленников и предпринимателей Екатерина Манько объясняет, что когда наступает китайский Новый год, страна на месяц останавливается. За месяц до праздников появляется огромная нагрузка, люди стремятся завершить дела, а после новогодних каникул требуется время на раскачку. В итоге период фактически растягивается на три месяца — месяц до и месяц после нового года. Ничего страшного в этом нет, просто это нужно учитывать при годовом планировании. Китай отмечает этот праздник на протяжении нескольких тысячелетий, он всегда приходится примерно на февраль, и грамотный бизнесмен просто закладывает это в свои графики, смещая пиковые нагрузки на январь или март.
Преподаватель китайского языка Всероссийской академии внешней торговли Министерства экономического развития Иванна Перепечко добавляет культурный контекст: в период Нового года начинается грандиозный круговорот китайцев по стране. В 2024 году поездки насчитывали 9 миллиардов. Китайцы возвращаются в родные края, к своим семьям, и сама новогодняя ночь для них сакральна — исключительно для семьи. В отличие от нас, они не приглашают друзей и соседей в гости праздновать вместе. Зато 1 января они выходят на улицы, зажигают петарды, устраивают шоу из салютов, смотрят новогодние концерты. Планируя поездку в Китай на это время, надо быть готовым к тому, что все билеты будут раскуплены, а попасть куда-либо окажется затруднительно.
Предприниматель-китаист, собственник и идеолог российского представительства Keli Sensing Technology Анастасия Цура, которая много времени проводит в Китае и обожает своих китайских партнеров, подтверждает: "Кто хорошо работает, тот имеет право прекрасно отдыхать". Ее китайская команда выходит на связь в Zoom и WeChat не раньше 24 февраля. Сама Цура живет по китайским рабочим биоритмам и признается, что есть чему поучиться — высочайшая интенсивность труда, обязательное планирование всего заранее.
В этот раз китайский Новый год наступает 17 февраля, что дало возможность поработать подольше. Возвращаются к работе китайцы свежими, бодрыми и счастливыми ближе к марту, и это лучшее время для актуализации контактов и старта бизнес-процессов, говорит эксперт. "Сейчас без прямых связей с Китаем ваш бизнес уже просто не сможет работать, — предупреждает она. — Никакие посредники не помогут, кроме вас самих и кроме людей, которые вас выведут на рынок Китая". Она советует прогревать связи, что называется там "гуанси", социальный капитал, это концепция общения и взаимодействия с партнерами, возникшая из китайской философии конфуцианства. Она включает в себя внимательное отношение к культуре, к китайскому бизнесу и западает в сердце восточным соседям, а вам приносит лучшие условия, помогает даже снижать цены. То есть, культура и бизнес-этикет в итоге отражаются на счету — из духовного в материальное.
Выбор подарка для китайского партнера — отдельное искусство, в котором переплетаются символика, статус и практическая ориентированность. Иванна Перепечко рассказывает, что в бизнес-среде китайцы часто дарят чай, а от русских ждут алкоголь. Российские конфеты, пастила, медовик (который китайцы называют русским тирамису) пользуются огромной популярностью. В семейной традиции на Новый год принято дарить деньги, и обязательно в красных конвертах хунбао, сумма не так важна, но купюры должны быть желательно красными или новыми, из банка. Символизм здесь везде, слово "юань" созвучно слову "желание", поэтому один юань — это одно желание, десять юаней — десять желаний.
Статусные подарки и проклятые цифры
Надо знать и о символизме в цифрах, они в китайской культуре имеют значение, например, четверка звучит как "смерть", и ее избегают. Анастасия Цура добавляет, что китайцы даже признаются в любви с помощью цифровых кодов, скидывая на WeChat сочетания, созвучные словам. Цветы они считают одними из самых бесполезных подарков. "Подари мне букеты из шашлыка, золото или сумки, но не цветы", — шутят китайские девушки. Анастасия Цура обращает внимание на то, как синхронно живет страна в эти дни. Кстати, сейчас в Китае сезон свадеб, и цены на золото заметно выросли — подарки из драгоценных металлов здесь всегда кстати. Фрукты она называет щедрыми символами благопожеланий. В Шереметьево перед праздниками можно увидеть китайцев с огромными коробками премиальных фруктов — для них важна каждая деталь, идеальная черешня, безупречная клубника, дыни и персики высшего качества.
Но, пожалуй, главное, что нужно понять о китайцах, — это их отношение к статусу. Цура подчеркивает: "Нет ничего драгоценнее статуса в Китае". Наградные письма, плакетки, статуэтки, отличительные знаки вызывают у них дикое наслаждение и восхищение. Она дарила друзьям на свадьбу грамоту, государственную награду, и они были счастливы — это лучший подарок, потому что это про честь и репутацию. Вице-президент РАСПП Екатерина Манько развивает эту мысль: подарок — это способ коммуникации и выстраивания партнерских отношений. Можно познакомить с культурой своей страны, показать истинное лицо России, помочь лучше понять нас. Можно продемонстрировать, что вы слышите и уважаете партнера, запомнив его интересы во время ужинов и конференций. Нет ничего эффективнее подарка, продуманного от души, упакованного со смыслом, с рассказом: "Помнишь, мы говорили об этом?".
Но Иванна Перепечко обращает внимание на важный нюанс — при всем этом, китайцы не любят демонстрировать статус через одежду. Они могут приехать в футболке и шортах, и вы не поймете, кто перед вами. Смотреть нужно на то, как человек добрался — бизнес-класс или эконом, на сумку, на часы, на аксессуары. Если у него есть деньги, после долгого перелета он, скорее всего, поедет отдыхать в гостиницу. Представители среднего сегмента часто готовы сразу идти на переговоры. И конечно, не стыдно наводить справки, просить фотографии складов, проверять партнера — вы делаете бизнес и должны думать о своей безопасности.
Анастасия Цура дает даже конкретные советы предпринимателям, которые отправятся наводить связи в Китай: покупать что-то на Кантонской выставке — большая глупость, там 99% перекупов. Нанимать дешевого переводчика в аэропорту — риск. И главное — только реальное посещение производств, только прямой контакт с владельцами компаний (а их часто можно узнать по чайной церемонии — чай разливает только хозяин) дает гарантию. Китайцы любят преувеличивать свои возможности, могут возить по шоурумам, выдавая чужие склады за свои. Но на реальной фабрике под ваш запрос могут за два часа отшить новую модель джинсов, прислать образцы хоть в Таиланд, доработать каждую петельку. Это идеальные работяги, создающие товары для всей планеты, но работать с ними нужно через проверенных проводников, которые гарантируют безопасность, говорит эксперт.
Сенатор Новиков подчеркивает, что нынешние китайцы — уже не те, что десять лет назад. С ними стало тяжелее вести переговоры. Русским повезло, что они весьма адаптивны — жизнь такой сделала. Главная ошибка российских переговорщиков — перенимать американскую тактику, бить партнера аргументами напрямую. Китайцы этого не любят. "Загнанная в угол мышь может превратиться в тигра", — предупреждает Новиков. Даже в выигрышной позиции надо оставить партнеру что-то, за что он может сказать: "Это я отстоял", чтобы сохранить лицо. Бороться нужно за фундаментальные вещи, а второстепенное отпускать.
Екатерина Манько видит тренд на китайском рынке: появляется популярность бизнес-образования. Собственники понимают, что управлять нужно через мотивацию и цели. Китайский бизнес перестраивается от прямых продаж всем подряд к созданию дистрибьюторских сетей и партнерских отношений. Получить эксклюзив на российском рынке вполне реально, если продемонстрировать выгоду и готовность держать слово. Переговорная позиция китайцев будет строиться на принципе "вин-вин" в долгую историю — они хотят зарабатывать не здесь и сейчас, а на протяжении длительного периода.
Анастасия Цура уверена, что в ближайшие три-пять лет сотрудничество перейдет в формат коллабораций и партнерских отношений "человек-человек". Она приводит пример с клиентом, занимающимся испытанием трубопроводов федерального значения. Когда недружественные страны остановили поставки, в России не оказалось оборудования для техобслуживания лабораторий. Совместно с китайскими партнерами из Keli Sensing Technology, инженерами, техническими специалистами они нашли решение, реализовали проект, получили необходимые сертификаты. Только через взаимопонимание и партнерство можно в кратчайшие сроки выйти в нужные лаборатории. Отношения поставщик-клиент изжили себя, перешли на уровень партнер-партнер, как и отношения глав государств.
Безвизовый въезд, появившийся в 2025 году, сыграл огромную роль. Люди поехали просто гулять по Шанхаю, влюбляться в страну, понимать, что китайцы — интересные люди, с которыми можно делать дело, поясняет эксперт. Это убирает и непонимание внутри бизнеса. Рынок России для Китая не самый масштабный, признает Цура, но мы главные соседи, и мы можем взять другими ценностями — любовью, историей, уважением к культуре. Москва готовится к китайскому Новому году, компании украшают офисы, а китайские партнеры масштабно празднуют российские праздники в своих бизнес-парках. Только мягкая сила, культурная адаптация, личные связи позволят создать надежные, долгие, взаимовыгодные отношения на годы вперед, напутствуют эксперты.